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19
mar.

Il était une fois Xavier et sa relation avec son fournisseur

Trésorerie d’entreprise et fournisseurs …

Il y a quelques temps, Xavier, un dirigeant d’une TPE de 7 personnes, sollicite mes conseils. Le sujet est vital : il s’agit d’un de ses fournisseurs. Avec ce dernier, Xavier a l’impression d’être un citron… pressé. Sa demande est d’ailleurs urgente !

A date J/heure T/lieu dit, je suis dans le bureau de Xavier. Tout de go, nous entrons dans le vif du sujet :
- J’ai bientôt un renouvellement contrat avec un de mes fournisseurs. Il va encore augmenter ses tarifs.
- Pourquoi il va encore ?
- A chaque fois, il a toujours une bonne raison de les augmenter et il impose ses conditions.
- Et alors ?
- Alors, je suis obligé de jongler avec ma trésorerie. Je perds du temps et de l’argent !

Après quelques négociations difficiles avec un fournisseur, la situation ne s'améliore pas. Il est temps de négocier autrement en appelant Coracias-Venusta

- J’en déduis que vous n’aimez donc pas jongler, perdre du temps et de l’argent. Alors que voulez-vous vraiment changer ? Voulez-vous rééquilibrer votre relation actuelle avec lui ou cassons-nous la relation pour en construire une autre ?
-Idéalement, je souhaite travailler avec lui car il fait du bon travail et il a une bonne réputation mais, ma trésorerie….

Opération rééquilibrage

Après quelques négociations/médiations difficiles avec un fournisseur, la situation ne s'améliore pas. Il est temps de négocier autrement en appelant Coracias-Venusta

Évaluation de la situation

A ce moment là, il me semble important de lui demander la nature de sa relation avec son fournisseur. Puis, nous reproduisons l’entretien de l’année dernière sous forme de jeu. Il permet notamment à Xavier de percevoir le profil de son fournisseur (un individu avec des objectifs, des contraintes, des envies, … – la considération du comportement de l’autre) et, de comprendre à quel moment lui, Xavier accepte de payer et pourquoi. En fait, son fournisseur ne lui donne qu’une seule raison qu’il répète en boucle en jouant très habillement sur la corde sensible de Xavier : sa sympathie. La raison de l’année dernière était folklorique. J’avais hâte de connaître celle de leur prochaine rencontre !

- En conclusion, Xavier, qu’attendez-vous généralement de vos fournisseurs ?

  • Un fournisseur qui possède des valeurs similaires aux vôtres,
  • Des produits/services de qualité attendue égale à la qualité réellement perçue,
  • Un traitement particulier à votre encontre,
  • Une relation gagnant-gagnant sur le long terme, …

Votre fournisseur est un partenaire privilégié qui vous accompagne et participe à la rentabilité de votre entreprise. Attention, certains fournisseurs peuvent ne plus répondre correctement à vos besoins, vos exigences ou vos contraintes car vous et eux évoluent. C’est alors une source de non respect de votre budget. Et ça, ça se prévoit !

 Plan d’actions

Arrive le temps où nous préparons la prochaine réunion de Xavier avec son fournisseur.

Différentes possibilités de déroulé de réunion sont examinées suivant une méthodologie simple et efficace. Ainsi, le jour de la réunion, Xavier pourra décider en fonction de la situation vécue.

Il est à préciser que lors de l’élaboration des possibilités, tous les types d’interventions de notre duo sont validés par Xavier comme « Starsky et Hutch » ou, « Rizzoli and Isles ».

Opération nouvelle perspective 

Opération nouvelle perspective avec Coracias-Venuta

Xavier démarre la réunion. Par des formules d’usage, le fournisseur nous jauge.
- ….
- Vous comprenez, nous avons rénové nos locaux alors les tarifs sont impactés.
- Quel est le lien entre votre nouvelle déco et le matériel fournit à Monsieur Xavier XXX ?
- Nous avons fait des frais conséquents il est donc logique que nous augmentions nos tarifs.
- Je ne comprends pas la logique et en quoi Monsieur Xavier XXX est impacté. Vous avez repeins les machines en rose fluo ?

Fort d’être un appui pour Xavier, ce dernier suit ma logique de questionnement. Le ton du fournisseur monte pour déclarer un magistral :
- De toute façon vous paierez ! Nous sommes les meilleurs sur le marché. Vous ne trouverez personne !
- Quel beau challenge vous nous offrez ! Xavier, un dernier mot pour ce monsieur ?

J’étais fier de lui ! C’est Xavier qui a mis fin à l’entretien en spécifiant que pour cette année, il se passera de ses services.

Et, ensemble nous avons alors trouvé un nouveau fournisseur répondant aux conditions de Xavier. Pour cela, nous avons travaillé sur :

  • son réel besoin en matériel
  • son budget dit « acceptable »
  • son fournisseur dit « idéal »

Ce qui nous a permis ensuite de trouver LE fournisseur, pour le plus grand plaisir de Xavier.

Christelle Dumont
Crédit photo : © Christelle Dumont

2 commentaires sur “Il était une fois Xavier et sa relation avec son fournisseur”

  1. Chère Christelle,

    Excellent article, je retrouve bien là l’efficacité et le pragmatisme qui te caractérisent.

    Bien amicalement.

  2. Je rejoins entièrement le précédent commentaire.
    Coracias-Venusta = Efficacité !

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